Im Gespräch mit Interessenten und Kunden über ihre Online-Werbemaßnahmen fällt uns immer wieder auf, dass viele Unternehmen keine klaren Zielvorstellungen haben. Dabei könnten mindestens zwei messbare Ziele problemlos definiert werden:

1. Den Umsatz oder die Verkaufsmenge, die durch die Werbemaßnahme erzielt werden soll.
2. Die erforderliche Anzahl an Leads, um dieses Verkaufsziel zu erreichen.

Warum fällt es dennoch vielen Unternehmen schwer, diese Ziele zu formulieren?

Unsere Beobachtungen zeigen mehrere Gründe auf:

• Die innere Einstellung, dass es unmöglich ist, die Verfolgbarkeit der Leads vom Generieren bis zum Kauf über einen Zeitraum von 6 bis 12 Monaten sicherzustellen.
• Mangelnde Möglichkeit, Leads eindeutig der entsprechenden Kampagnenquelle im CRM-System zuzuordnen.
• Häufige Nichtübertragung der Kampagnenquellen von den Leads auf entstehende Verkaufschancen.
• Weiterleitung internationaler Leads an Partner und Distributoren, ohne Einblick in deren Leadbearbeitung.
• Der Unwille, Marketingmaßnahmen anhand ihres generierten Umsatzes zu bewerten.
• Mangelnde Vertrautheit mit dem Konversionstrichter von der Marketingmaßnahme über den Lead bis hin zum Umsatz.
• Unbekannte Konversionsquote von Leads zu Verkäufen.

Jede leadgenerierende Werbemaßnahme sollte mit einem Umsatzziel versehen werden. Denn nur wer ein Umsatzziel definiert hat, kann daraus ableiten, wie viele Leads zur Zielerreichung benötigt werden.

Konversionsraten weisen den Weg

Da vielen die Konversionsquote von Lead zu Kauf nicht bekannt ist, kann im B2B näherungsweise von 20 % bis 30 % ausgegangen werden. Später kann diese Annahme durch tatsächlich ermittelte Werte ersetzt werden.

Konversionsrate: Vom Interessenten über den Sales-Leads zum Kunden

Der Vorteil dieses Vorgehens liegt darin, dass nun klar ist, wie viele Leads generiert werden müssen, um das Umsatzziel zu erreichen. Erst jetzt kann beurteilt werden, ob das Ziel realistisch ist und wie viel Sichtbarkeit die Werbemaßnahmen benötigen, um das Leadziel zu erfüllen.

Zudem lässt sich jetzt auch zuverlässig im Vorfeld beantworten, ob das verfügbare Budget ausreicht, um die notwendige Anzahl an Leads zu generieren.

Fazit

Mit diesem Vorgehen lassen sich Überraschungen und Enttäuschungen von vorneherein vermeiden und die Werbeziele sicherer erreichen.