In der heutigen digitalen Geschäftswelt sind Leads die Lebensader eines erfolgreichen Unternehmens. Doch wie sollten Unternehmen vorgehen, wenn sie einen neuen Kontakt, etwa durch ihre Werbung auf Branchenportalen, erhalten? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den Lead effektiv nutzen, in Ihr CRM/ERP-System integrieren und warum eine schnelle Kontaktaufnahme entscheidend für den Erfolg ist.

Unterschied zwischen einem Sales-Lead und einem Marketing-Qualified-Lead (MQL)

Bevor wir tiefer ins Thema einsteigen, ist es wichtig, die Begriffe Sales-Lead und Marketing-Qualified-Lead (MQL) zu verstehen.

• Marketing-Qualified-Lead (MQL):
  Ein MQL ist ein potenzieller Kunde, der aufgrund seines Verhaltens Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat. Dies könnte durch den Besuch Ihrer Website, das Herunterladen eines Whitepapers oder das Ausfüllen eines Formulars auf den LUMITOS-Portalen erfolgt sein. Ein MQL signalisiert Interesse, ist jedoch noch nicht bereit, direkt einen Kauf zu tätigen.
• Sales-Lead:
  Ein Sales-Lead hingegen ist ein Kontakt, der eine klare Kaufabsicht gezeigt hat oder durch die Vertriebsabteilung qualifiziert wurde. Dies könnte beispielsweise ein Interessent sein, der eine Preisanfrage gesendet oder ein Beratungsgespräch angefordert hat.

Die Übergabe eines MQL an den Vertrieb ist oft der nächste Schritt, um den Kontakt in einen Sales-Lead zu konvertieren.

Warum schnelles Handeln bei neuen Leads entscheidend ist

Ein Lead ist nur so wertvoll wie die Aktion, die daraus folgt. Studien* zeigen, dass Unternehmen, die Leads innerhalb der ersten Stunde kontaktieren, die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss drastisch erhöhen. Doch warum ist das so?

1. Interesse des Leads ist noch frisch: Der Interessent hat gerade mit Ihnen interagiert und denkt aktiv über Ihre Lösung nach. Eine schnelle Kontaktaufnahme zeigt Professionalität und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.

2. Konkurrenz schläft nicht: Wenn ein Lead Interesse an Ihrem Produkt zeigt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch bei Ihren Mitbewerbern anfragt. Schnelligkeit kann hier der entscheidende Wettbewerbsvorteil sein.

3. Automatisierung schafft Effizienz: Durch die richtige Integration in Ihr CRM/ERP-System kann der gesamte Prozess optimiert und automatisiert werden. Dies spart Zeit und Ressourcen.

Der ideale Workflow für neue Leads aus den LUMITOS-Portalen

Um Leads effektiv zu nutzen, sollten Unternehmen einen klar strukturierten Workflow implementieren. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung:

1. Lead in das CRM/ERP-System einpflegen
• Sobald eine Lead-E-Mail eingeht, sollte der Kontakt direkt in Ihrem CRM oder ERP-System hinterlegt werden.
• Wichtige Daten wie Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer und der Ursprung des Leads (z. B. Anfrageformular) sollten erfasst werden.
• Falls viele Leads eingehen, lohnt es sich Automatisierungstools zu nutzen, um die Daten schnell und fehlerfrei zu importieren.

2. Lead klassifizieren

• Ist der Kontakt ein MQL oder ein Sales-Lead?
• Wenden Sie festgelegte Kriterien an, um den Lead zu bewerten. Zum Beispiel: Hat der Lead konkrete Fragen gestellt oder nur allgemeine Informationen angefordert?

3. Zuständigen Mitarbeiter zuweisen

• Weisen Sie den Lead an einen Vertriebsmitarbeiter oder Sachbearbeiter zu, der für die weitere Kommunikation zuständig ist.
• Stellen Sie sicher, dass der Verantwortliche eine klare Deadline für die erste Kontaktaufnahme erhält – idealerweise innerhalb von 24 Stunden.

4. Erstkontakt herstellen

• Der erste Kontakt sollte persönlich und auf die Bedürfnisse des Leads zugeschnitten sein.
• Verwenden Sie die Informationen aus unserer E-Mail, um den Gesprächseinstieg zu gestalten, und bieten Sie einen Mehrwert, z. B. eine Beratung oder ein passendes Angebot.

5. Follow-up nicht vergessen

• Sollten Sie den Lead nicht direkt erreichen, ist ein Follow-up entscheidend.
• Planen Sie mehrere Kontaktversuche ein, um sicherzustellen, dass der Lead nicht verloren geht.

Best Practices für den Umgang mit Leads

1. Automatisierte Benachrichtigungen: Richten Sie Benachrichtigungen in Ihrem CRM ein, damit keine neuen Leads übersehen werden.

2. Personalisierte Ansprache: Eine generische E-Mail oder ein unpersönlicher Anruf hinterlassen keinen guten Eindruck. Nutzen Sie die verfügbaren Informationen, um den Erstkontakt individuell und authentisch zu gestalten.

3. Datenqualität sicherstellen: Doppelte oder fehlerhafte Datensätze können den Vertriebsprozess behindern. Überprüfen Sie regelmäßig die Qualität Ihrer CRM-Daten.

4. Performance messen: Analysieren Sie regelmäßig, wie schnell Leads kontaktiert werden und wie hoch die Abschlussrate ist. Passen Sie Ihre Prozesse entsprechend an.

Fazit: Jeder Lead ist eine Chance

Ein neuer Kontakt aus einer Lead-E-Mail ist eine wertvolle Gelegenheit, die nicht ungenutzt bleiben sollte. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer schnellen, strukturierten und personalisierten Bearbeitung des Leads. Es ist so einfach, mit den richtigen Tools und Prozessen aus Interessenten langfristige Kunden zu machen und dadurch Ihr Unternehmen nachhaltig und stetig wachsen zu lassen.

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Quellen:

*Diese Studien unterstreichen die Notwendigkeit, Leads schnell zu bearbeiten, um die Chancen auf eine erfolgreiche Konversion zu maximieren.

• Harvard Business Review: Unternehmen, die innerhalb von fünf Minuten oder weniger auf Leads reagieren, haben eine 100-mal höhere Wahrscheinlichkeit, eine Verbindung herzustellen und diese in Kunden umzuwandeln. https://meetergo.com/blog/lead-response-time/
• Lead Response Management Study von Dr. James Oldroyd: Die Wahrscheinlichkeit, mit einem Interessenten direkt in Kontakt zu treten, ist bei einer Reaktionszeit von maximal fünf Minuten bis zu 100-mal höher als nach 30 Minuten. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zu einer qualifizierten Verkaufschance wird, bis zu 21-mal höher. https://www.phocus-direct.de/blog/neukundengewinnung-im-b2b-bereich-geschwindigkeit-zaehlt
• TRIALTA: Bereits die ersten fünf Minuten nach dem Erstkontakt können entscheidend dafür sein, ob ein neuer Kontakt zu einem Kunden wird. https://www.trialta.de/blog/schnell-sein-lohnt-sich-reaktionszeit-bei-der-leadbearbeitung