Neue Kunden zu gewinnen wird immer schwieriger. Sie dürfen sich nicht nur auf Ihre Firmen-Website verlassen. Sonst verschenken Sie erhebliches Umsatzpotenzial und erfreuen Ihre Wettbewerber.  Aber es gibt Lösungen für Ihr Problem. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine kostengünstige Möglichkeit.

Für B2B-Kunden dienen Produkte und Dienstleistungen als Arbeitsmittel, um Aufgaben schneller, besser oder kostengünstiger zu lösen.

Im Idealfall hat Ihr Unternehmen Produkte im Angebot, für die es im Markt einen großen Bedarf gibt. Ihre Verkäufer kennen alle Vorteile und womöglich sogar den Nutzen, den Ihre Produkte den Anwendern bieten. Sie warten, bis ein Interessent Kontakt aufnimmt und fragt, ob Ihr Unternehmen eine Lösung bietet für sein Anwendungsproblem. Und Ihre Verkäufer sprechen Bestandskunden an und erzählen stolz vom neuen Produkt „Problemlöser 6000“.

Gewinnen Sie mit diesem Vorgehen ausreichend neue Kunden?

Wie viele potenzielle Kunden gibt es für Ihre Produkte und Dienstleistungen?

Der Markt für Materialanalyse wurde für 2017 auf 3 Milliarden USD geschätzt (Quelle: Instrument News, Ausgabe April 2018). Nach meiner Einschätzung wird in DACH ca. 1/6 dieses Umsatzes gemacht. Das sind 500 Mio. USD.

Wenn wir von einem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde von 33.000 USD ausgehen, entspricht das 15.000 Kunden, die jedes Jahr ein Produkt für die Materialanalyse kaufen.

Brechen wir diese beeindruckende Zahl weiter herunter auf verschiedene Produktkategorien, treffen in jeder Kategorie 100 bis 1.000 Kunden jährlich eine Kaufentscheidung.

Wie erfahren potenzielle Kunden von Ihrer Problemlösung?

In der vor-Internet-Zeit war das Beschaffen von Informationen für B2B-Kunden schwieriger als heute. Aber auch Anbieter hatten es nicht leicht, Interessenten zu finden. Die einen wussten nicht, wer eine Lösung für ihr Anwendungsproblem bietet, die anderen hatten Lösungen im Angebot, wussten aber nicht, wer gerade nach diesen Lösungen suchte.

Messen spielten damals eine ganz andere Rolle als heute. Hier konnten B2B-Kunden neue Lieferanten finden und Hersteller in Kontakt kommen mit potenziellen Kunden.

„Früher mussten B2B-Kunden potenzielle Lieferanten bereits bei der Recherche nach Lösungen kontaktieren.“

Heute ist die Situation grundlegend anders: Bei 89 % aller B2B-Kaufentscheidungen wird zunächst im Internet recherchiert. Interessenten kontaktieren potenzielle Lieferanten erst, nachdem sie einen Marktüberblick haben.

„Als Anbieter müssen Sie im Internet jede Chance nutzen, um Ihre Problemlösungen für potenzielle Kunden sichtbar zu machen.“

Neue Kunden auf der Customer-Journey

Bevor ein potenzieller Kunde einen Kauf tätigt, durchläuft er mehrere Stufen in der Customer-Journey

1. Der Nutzer ist sich seines Problems oder Bedarfs noch gar nicht bewusst.
2. Der Nutzer erkennt ein Problem, hat aber noch keine Lösung dafür.
3. Der Nutzer sucht nach einer Lösung, überwiegend im Internet, und wird zum Interessenten.
4. Der Interessent kennt die Lösung, weiß aber noch nicht, welche Lieferanten es gibt.
5. Der Interessent kennt mehrere Lieferanten und vergleicht die angebotenen Lösungen.

Die Phase vier ist von entscheidender Bedeutung für Ihr Unternehmen. Stellen Sie sich vor: Sie haben die passende Lösung, aber der Interessent kennt weder Ihr Unternehmen noch Ihr Angebot. Und bei seiner Recherche im Internet findet er Ihr Unternehmen nicht. Dann haben Sie ein Problem: Sie sind aus dem Rennen und erhalten keine Anfrage von diesem Interessenten.

Vielleicht denken Sie, „Was kümmert mich ein verlorener Interessent“? Aber was ist, wenn es 50, 100 oder 500 Interessenten sind? Können Sie sich den entgangenen Umsatz leisten?

Bevor Sie lange darüber nachdenken: die Lösung ist recht einfach. Sie müssen Ihr Unternehmen sichtbarer machen im Markt. Und zwar 365 Tage im Jahr. Denn Sie wissen nie, wann potenzielle Kunden nach einer Lösung suchen, die Ihr Unternehmen bietet.

„Weg mit der Tarnkappe: Ihre Problemlösungen müssen im Internet für potenzielle Kunden sichtbar sein.“

Ihre Problemlösungen müssen im Internet für neue Kunden sichtbar sein

Sichtbar sein im Internet bedeutet, dass Ihre Problemlösungen für potenzielle Kunden zu finden sind. Das hört sich einfach an, ist in der Praxis jedoch komplex. Denn wie und wo suchen potenzielle Kunden im Internet?

Nach meiner Beobachtung wissen Firmen nicht, wie und wonach potenzielle Kunden suchen. Da wird gerne der eigene Firmen- oder Produktname in den Suchschlitz von Google eingegeben und, wie überraschend, auf der Trefferliste tauchen nur Seiten auf mit Bezug zum eigenen Produkt.

So suchen höchstens Bestandskunden oder Interessenten, die irgendwo von Ihrem Unternehmen gehört haben.

Fallbeispiel 1: Anwender kennt eine Firma, die vermutlich eine Lösung bietet

In einer Chemiefabrik gibt es immer wieder Probleme mit ausgefallenen Pumpen. Das Fördermedium ist dickflüssig und enthält abrasive Stoffe. Der Betriebsleiter sucht nach einer Problemlösung und gibt bei Google die Wortfolge in den Suchschlitz ein: netzsch pumpe für dickflüssige medien.

Als Ergebnis erhält er eine vielversprechende Trefferliste: Die Firma Netzsch bietet vermutlich eine Lösung für sein Problem.

Trefferliste bei Google für “netzsch pumpe für dickflüssige medien”

Fallbeispiel 2: Anwender kennt keine Firma, die eine Lösung für sein Problem bietet

Im zweiten Fall haben wir einen Betriebsleiter, der Pumpen eines Herstellers einsetzt, von dem er bereits weiß, dass dieser Hersteller keine Lösung bietet. Der Betriebsleiter gibt bei Google die Wortfolge in den Suchschlitz ein: pumpe für dickflüssige medien.

Die Trefferliste unterscheidet sich deutlich. Die Firma Netzsch taucht nicht auf Seite 1 der Trefferliste auf. Damit ist Netzsch für diesen potenziellen Kunden unsichtbar, obwohl Netzsch Problemlösungen fürs Pumpen dickflüssiger Medien hat.

Trefferliste bei Google für “pumpe für dickflüssige medien”

Allein bei Google suchen Interessenten in Deutschland pro Jahr 200 Mal nach „pumpe für dickflüssige medien“.  Wie unser Fallbeispiel zeigt, ist dieses Potenzial für Netzsch verloren, weil das Unternehmen für diese Interessenten unsichtbar ist. Die Chance auf neue Kunden ist vertan.

Wie werden Unternehmen für neue Kunden sichtbar?

Leider gibt es nicht die allumfassende Lösung, um für neue Kunden sichtbar zu werden. Eine gute Firmen-Website ist das Minimum. Mit weiteren Werbemaßnahmen erhöhen Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens. Dabei gibt es große Unterschiede bei Kosten und Wirksamkeit.

Mit den folgenden vier Maßnahmen gebe ich Ihnen einen kurzen Überblick.

1. Mit SEO die Sichtbarkeit der eigenen Website erhöhen

Sie könnten Ihre Website von SEO-Spezialisten grundlegend verbessern lassen. Damit steigt die Chance, mehr Besucher auf Ihre Website zu lotsen. Die Maßnahme macht aber dauerhaft viel Arbeit.

Kosten: 3.000 € bis > 20.000 €

Kosten

Sichtbarkeit

2. Google Adwords

Bei Google Adwords können Sie im Handumdrehen viel Marketingbudget versenken, wenn Sie die Mechanismen der Adwords-Kampagnen nicht zu 100 % verstehen. Aber selbst wenn Sie oder Ihr Dienstleister alles richtig machen, ist der finanzielle und zeitliche Aufwand erheblich, um für jedes Ihrer Produkte Top-Platzierungen in Suchergebnissen zu erreichen.

Kosten: 5.000 € bis > 100.000 €

Gerade im B2B, mit einem für Google-Verhältnisse kleinen Suchvolumen, kann es Ihnen passieren, dass Google Ihre Kampagne ablehnt. Damit entfällt diese Form der Werbung für Sie.

Kosten

Sichtbarkeit

3. Allgemeine Einkaufsführer

Sie könnten in allgemeinen Einkaufsführern werben, die keinen Branchenfokus haben. Diese Einkaufsführer oder Lieferantenverzeichnisse sind gratis oder kosten nur ein paar hundert Euro im Jahr.

Kosten: 0 € bis 500 €

Kosten

Sichtbarkeit

Kein Treffer auf dem Portal “Wer liefert was?”

Kein Treffer auf dem Portal “Die Deutsche Industrie“

Kein Treffer auf dem Portal “Lieferanten.de“

4. Firmenverzeichnisse auf Online-Portalen mit Fachbezug

Besser gelingt Ihnen die Neukunden-Akquise auf Online-Fachportalen. Hier ist Ihre Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit anzutreffen, weil das Informationsangebot passgenau für die Branche ist. Mit einer gut gemachten Firmenpräsentation in vier Sprachen und vollständiger Verschlagwortung des Produktsortiments erreichen Firmen z. B. auf chemie.de 500 bis 3.500 Interessenten im Jahr.

Kosten: ca. 1.000 €

Tipp: Recherchieren Sie passende Portale und schauen Sie sich den gebotenen Leistungsumfang an. Können Sie Ihr Unternehmen so präsentieren, dass potenzielle Kunden Ihr komplettes Leistungsspektrum erkennen? Wie können Interessenten mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten? Mittels einfacher E-Mail oder mit einem DSGVO-konformen Kontaktformular?

Kosten

Sichtbarkeit

Firmenverzeichnis auf dem Fachportal “chemie.de“

Firmensuche auf dem Fachportal “MaschinenMarkt“

Fallbeispiel: So finden Interessenten auf Fachportalen den richtigen Anbieter

Auf Fachportalen bewegen sich täglich tausende Fachleute auf der Suche nach Problemlösungen. Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie ein Hersteller von Pipetten auf einem Fachportal von potenziellen Kunden gefunden wird.

Fazit

Neue Kunden gewinnen wird immer schwieriger. Sie dürfen sich nicht nur auf Ihre Firmen-Website verlassen. Sonst verschenken Sie erhebliches Umsatzpotenzial und erfreuen Ihre Wettbewerber. Machen Sie das Leistungsspektrum Ihres Unternehmens breit bekannt:

• Mit einer guten, suchmaschinenoptimierten Firmen-Website in mehreren Sprachen
• Mit fokussierten Kampagnen auf Google Adwords, die von Experten betreut werden
• Mit Firmenpräsentationen auf B2B-Fachportalen Ihrer Zielbranchen, die Ihre Zielregionen sprachlich erreichen

Welche Wege gehen Sie, um die Sichtbarkeit für Ihr Unternehmen zu erhöhen? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Ich bin auf Ihre Kommentare gespannt.