Kommt Ihnen das bekannt vor: Sie hatten sich auf diese wichtige Messe vorbereitet. Sie wollten am Messestand neue Kunden gewinnen, und dann haben Sie nach der Messe festgestellt: 95 % der Besucher waren wieder nur Bestandskunden.
So ist es mir vor vielen Jahren bei der Messevorbereitung zur analytica 2000 ergangen. Als junger Marketingleiter bei Schleicher & Schuell war mir nicht bewusst, wie wichtig umfassendes Messemarketing im B2B ist. Damals habe ich noch geglaubt, dass die Messegesellschaften für die Besucherwerbung verantwortlich sind. „Schließlich zahlen wir als Aussteller viel Geld für die Teilnahme“, war mein Standpunkt.
Ich lud unsere Kunden und Interessenten selbstverständlich per Brief und mit Messe-Aufklebern in Rechnungen zum Besuch unseres Messestands ein. Das funktionierte für die bekannten Kontakte sehr gut.
Im gedruckten Messekatalog waren wir mit Logo und Produkt-Schlagworten aufgeführt. Mehr konnten wir damals nicht tun. Denn Online-Marketing gab es noch nicht.
So hofften wir am Stand auf viele neue Gesichter und erfolgreiche Gespräche mit Neukunden. Leider vergeblich.
Nicht verpassen: Erfahren Sie im 50-minütigen Webinar von Rolf Preuß im Detail, wie Sie wirkungsvoll neue Kunden an Ihren Messestand locken. Mehr erfahren
Bei der nächsten Messe sollte alles anders werden. Das nahm ich mir fest vor.
In den nächsten Jahren begann das Internet seinen Siegeszug. Ich war fasziniert von den neuen Möglichkeiten und recherchierte vor der nächsten Messe gründlich, wie ich mit dem neuen Medium E-Mail-Marketing neue Kunden gewinnen kann.
Wir veränderten unser Messemarketing nachhaltig. Bestandskunden schrieben wir nicht mehr per Brief an, sondern nutzten E-Mails zum Einladen.
Aber die große Frage blieb: „Wie kommen wir an neue Kontakte?“ Im Jahr 2002 fiel mir das Fachportal von chemie.de auf. Die hatten einen wöchentlichen Newsletter und boten ihren Kunden eine Möglichkeit, ihre Zielgruppe über den E-Mail-Verteiler zu erreichen.
„Könnte das die Lösung sein?“ Ich probierte es einfach mal aus und nutzte den großen Verteiler von chemie.de, um für uns neue Kontakte per E-Mail zur anstehenden Messe einzuladen.
Das funktionierte so gut, dass ich seit dieser ersten positiven Erfahrung, zu jeder wichtigen Messe Stand-Alone-Mailings von chemie.de und anderen Anbietern nutze.
Das war erst der Anfang. Von da an habe ich zu jeder Messe neue Dinge ausprobiert, z. B.
- elektronische Ticketgutscheine,
- Einladung mit Geschenk zum Abholen am Stand.
Das Messemarketing von Schleicher & Schuell habe ich dadurch wirkungsvoll ausgebaut und neue Kunden gewonnen.
Meine wichtigste Erkenntnis aus all den Jahren: „Als Aussteller bin ich selbst dafür verantwortlich, viele Interessierte am Messestand begrüßen zu können. Das darf ich nicht dem Messeveranstalter überlassen.“
Zum Glück gibt es für uns Marketer heute bewährte Online-Marketing-Maßnahmen, um mit wirkungsvollem Messemarketing neue Kunden zu gewinnen. Meine Favoriten stelle ich Ihnen in diesem Blogbeitrag vor.
Inhalt
▶ Messebesucher verstehen – Ihr Schlüssel zu neuen Kunden
▶ Messemarketing – Neue Kunden anlocken, BEVOR die Messe beginnt
▶ Messemarketing – bekannte Kontakte informieren und neugierig machen
▶ Messemarketing – neue Kunden gewinnen durch Werben jenseits des eigenen Teichs
▶ Messemarketing – So macht LUMITOS Aussteller erfolgreich
▶ Fazit
Messebesucher verstehen – Ihr Schlüssel zu neuen Kunden
Als ausstellendes Unternehmen sind Sie erfolgreicher als Ihre Wettbewerber, wenn Sie Ihr Angebot auf der Messe an den Wünschen der Besucher ausrichten.
Was motiviert Menschen, eine Messe zu besuchen? Um das herauszufinden, hat die AUMA – der Verband der deutschen Messewirtschaft – Besucher auf Messen in Deutschland befragen lassen.
Die Ergebnisse sind aufschlussreich für Ihr Messemarketing.
Verhalten und Struktur der Fachbesucher auf deutschen Messen“, AUMA Edition 41
- Auf Platz 1 steht die Erwartung, Neuheiten zu entdecken. Das kommt Ihnen bekannt vor, oder? Denn oft fragen Standbesucher nach der Begrüßung als erstes: „Was gibt es Neues bei Ihnen?“
- Und auch die zweite Motivation, Informationen zu beschaffen, ist uns Messeprofis bekannt. Weil Besucher nicht nur über die Gänge schlendern wollen, um dann zielsicher zu den Werbegeschenken an den Ständen zu gehen. Standbesucher wünschen den Austausch mit unseren Experten.
- Nicht zu unterschätzen ist die dritte Motivation, Weiterbildungsangebote wahrzunehmen. Auch in Zeiten von Webinaren lieben Messebesucher Seminare von Ausstellern. Das zeigen gut gefüllte Seminarräume auf dem Messegelände.
Ihr Messeauftritt ist bereits auf diese Erwartungen der Messebesucher ausgerichtet? Das ist ein gutes Fundament für das, was jetzt folgt:
Sie müssen Ihre Angebote bestmöglich vor und während der Messe kommunizieren, weil Sie dadurch viele „neugierige“ Besucher an den Stand locken. Stellen Sie sich vor, wie begeistert Ihre Verkäufer von diesem Andrang sein werden.
Messemarketing – Neue Kunden anlocken, BEVOR die Messe beginnt
Weil den Besuchern auf dem Messegelände immer weniger Zeit zur Verfügung steht, sind die Zeiten vorbei, dass Fachbesucher entspannt durch die Hallengänge schlendern, um Neues zu entdecken.
Deshalb ist es heute so wichtig, Orientierung zu geben. Sonst übersehen Besucher die spannendsten Innovationen und verpassen den gewünschten Austausch mit Ausstellern.
Geben Sie potenziellen Neukunden die Chance, Ihr Messeangebot kennenzulernen. Das geht am besten, wenn Sie bereits drei Monate vor der Messe mit Ihrer Messevorbereitung beginnen.
Erfolgreiches Messemarketing beginnt 3 Monate vor der Messe
Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie vor allem auf die Angebote des Messeveranstalters und reichweitenstarker Fachportale setzen. Nur so erreichen Sie wirkungsvoll potenzielle Kunden jenseits Ihres CRMs.
Messemarketing – bekannte Kontakte informieren und neugierig machen
Die Basis Ihres erfolgreichen Messemarketings sind die Kontakte aus Ihrem CRM und die Besucher Ihrer Website. Mit diesen fünf Maßnahmen erreichen Sie Ihre Bestandskunden zuverlässig:
1. Richten Sie eine spezielle Seite auf Ihrer Website ein. Dort fassen Sie alle Informationen rund um Ihren Messeauftritt zusammen:
- Was werden Sie ausstellen?
- Welche Lösungen bieten Sie an?
- Welche Experten stehen für den Austausch zur Verfügung?
- Welche Seminare bieten Sie an?
Integrieren Sie einen Kalender, den Besucher nutzen können, um einen Termin am Stand zu buchen. Und zeigen Sie sich großzügig, indem Sie die bewährten Gasttickets kostenlos anbieten.
Erster LinkedIn-Post 3 Monate vor der Messe, um Neugier zu wecken
2. Informieren Sie wöchentlich in einem LinkedIn-Post über die Highlights Ihres Messeauftritts, um Ihre Follower neugierig zu machen. Die Serie beginnen Sie am besten mit einem Save-the-Date-Post.
In den weiteren Posts heben Sie immer ein Highlight hervor oder beschreiben das Highlight aus unterschiedlichen Perspektiven. So wecken Sie kontinuierlich Interesse.
Und nicht vergessen: Verlinken Sie alle Posts auf die speziell eingerichtete Landingpage Ihrer Webseite, damit Interessierte mehr über Ihren Messeauftritt erfahren.
3. Richten Sie für alle Beschäftigten mit Kundenkontakt eine E-Mail-Signatur ein, die auf Ihren Messestand hinweist.
4. Laden Sie Ihre Kontakte in zwei bis drei Stufen zur Messe ein. Nutzen Sie dafür Ihren E-Newsletter. In Mailing 1 geben Sie den Startschuss und rufen Ihre Kontakte auf, sich den Messetermin zu merken. In Mailing 2 und 3 stellen Sie die Highlights vor, bieten eine Terminvereinbarung an und kostenlose Gasttickets für den Besuch der Messe.
5. Posten Sie während der Messe täglich Neues von Ihrem Messestand bei LinkedIn. Damit machen Sie kurzentschlossene Besucher neugierig und erreichen Follower, die zwar nicht zur Messe fahren, aber an Ihren Angeboten interessiert sind.
Wichtig: Wenn Sie sich mit diesen Maßnahmen zufriedengeben, fischen Sie stets im selben Teich. Um darüber hinaus potenzielle Neukunden an Ihren Messestand zu locken, müssen Sie Ihre Netze in neuen Gewässern auswerfen.
Messemarketing – neue Kunden gewinnen durch Werben jenseits des eigenen Teichs
Die Erfahrung aus unzähligen Kundenprojekten hat uns gezeigt, dass Anbieter die Anzahl potenzieller Kunden massiv unterschätzen. Sie sind dann überrascht, wenn durch Online-Marketing auf Fachportalen frische Sales-Leads in nennenswerter Größenordnung ins Netz gehen.
Deshalb lautet meine Empfehlung: Machen Sie sich dieses Wissen anderer Unternehmen zunutze und werben Sie auf Fachportalen für den Besuch Ihres Messestands:
- Nutzen Sie Messevorschauen reichweitenstarker Fachportale, um potenzielle Neukunden im Vorfeld der Messe an Ihren Messestand einzuladen.
- Setzen Sie auf Stand-Alone-Mailings, mit denen Sie die Newsletter-Abonnenten der Fachportale neugierig machen auf die Highlights Ihres Messeauftritts und die Seminare.
- Bieten Sie kostenlos die begehrten Ticketgutscheine an. Das erhöht nochmals die Wahrscheinlichkeit für einen Standbesuch.
Wie Sie Ihr Messemarketing wirkungsvoll verbessern können, zeige ich Ihnen am Beispiel der analytica, der Weltleitmesse für Labortechnik, Analytik und Biotechnologie.
Mehr Sichtbarkeit für die Messe-Highlights durch Werben in der offiziellen analytica-Vorschau
Bei anderen Fachmessen werden ähnliche Möglichkeiten angeboten, um vor und während der Messe potenzielle Neukunden zum Besuch Ihres Messestands zu motivieren.
Messemarketing – So macht LUMITOS Aussteller erfolgreich
Die analytica begeistert alle zwei Jahre mehr als 35.000 internationale Fachbesucher. Um deren Aufmerksamkeit buhlen über 1.000 Aussteller mit großen und kleinen Ständen.
In diesem Umfeld ist Sichtbarkeit vor und während der Messe Trumpf. Und diese Sichtbarkeit erhöhen Aussteller bestmöglich mit der offiziellen analytica- Vorschau.
Potenzielle Besucher sehen dadurch bereits im Vorfeld Ihre Produkthighlights. So können sie den Besuch bei Ihnen gezielt einplanen. Oder sie lassen sich vom Navigator der analytica-App, an der Masse der anderen Aussteller vorbei, direkt zu Ihrem Stand lotsen.
Das Angebot umfasst fünf Bausteine:
1. Basispaket Produktinnovation: Stellen Sie Ihre Produkt-Innovationen auf vier Fachportalen und in Newslettern vor, die 128.000 Abonnenten erreichen. Ihr Produkt ist zusätzlich im Online-Katalog und der analytica-App sichtbar.
2. Masterpaket Produktinnovation: Gegenüber dem Basispaket wird iIhr Produkt den 128.000 Newsletter-Abonnenten zweimal vorgestellt. In der analytica-App wird Ihr Produkt auffällig auf der Startseite angezeigt.
3. Analytica-Booster: Mit dieser Zusatzoption erscheint Ihre Produktinnovation in der App als Top-Produkt ganz vorne in der Liste.
4. Premieren-Pakete: Wenn Sie eine Produktneuheit wirkungsvoll vorstellen wollen, wecken Sie mit den exklusiven Premieren-Paketen garantiert Aufmerksamkeit. Ihre Produktneuheit wird auf vier Fachportalen beworben und dreimal in Newslettern mit 128.000 Abonnenten vorgestellt.
Zusätzlich erhalten Besucher Push-Nachrichten über die analytica-App, z. B. beim Betreten des Messegeländes und in der Halle mit Ihrem Messestand.
5. Stand-Alone-Mailing: Mit einem exklusiven Mailing laden Sie bis zu 35.000 Abonnenten des offiziellen Newsletters der analytica zum Besuch Ihres Stands an.
Eine persönliche Einladung via Stand-Alone-Mailing lockt neue Standbesucher an
Erfolgreiche Aussteller setzen auf diese bewährten Maßnahmen. Woher ich das weiß? Das zeigt mir die Erfahrung mit den Messen der vergangenen Jahre: Austeller haben wiederholt mehrere dieser Bausteine gebucht. Und das tun sie, weil es funktioniert.
Fazit
Erfolgreiches Messemarketing gelingt Ihnen garantiert, wenn Sie diese 3 wichtigsten Regeln beachten:
1. Richten Sie Ihren Messeauftritt an den Zielen potenzieller Kunden aus und kommunizieren Sie entlang dieser Ziele.
2. Informieren Sie Ihre Bestandskunden regelmäßig über Ihre Messeteilnahme. Beginnen Sie damit drei Monate vor dem Start der Messe.
3. Als Grundlage für die Neukunden-Gewinnung: Nutzen Sie die Angebote des Messeveranstalters und reichweitenstarke Fachportale, um Interessierte an Ihren Messestand zu locken.
Mit diesen Maßnahmen locken Sie viele neugierige, kaufbereite Besucher an Ihren Messestand und werden Ihre Verkäufer begeistern.
Wenn Sie mehr über Ihre Marketing-Möglichkeiten mit reichweitenstarken Fachportalen in den B2B-Märkten Chemie, Life Sciences, Labor, Pharma, Analytik und Food & Beverage erfahren wollen, empfehle ich Ihnen ein Gespräch mit einem unserer Experten für Online-Marketing.
