Gestern bin ich auf einen Blogbeitrag bei KoMarketing Associates aus den USA gestoßen. Darin geht Krystle Vermes auf kürzlich erschienene Umfragen ein, die interessante Einblicke in die Buyers-Journey, dem Einkaufsprozess im B2B, geben.
Aus meiner Sicht sind zwei Aspekte besonders wichtig für Anbieter im B2B:
- Potenzielle Kunden informieren sich zunächst wochenlang unterhalb des Radars der Anbieter. D. h., Firma Schulze weiß nicht, dass Frau Müller einen Gaschromatographen oder Herr Meyer einen Satz neuer Pipetten kaufen werden.
Dabei kann es sein, dass die Interessenten sich auf der Website der Firma Schulze informieren. Sicher ist das aber nicht. - Potenzielle Kunden nutzen mehr als eine Informationsquelle. Im Durchschnitt sind es fast fünf. Was bedeutet das für Anbieter? Richtig, die eigene Website reicht nicht aus, um das Informationsbedürfnis von Interessenten zu befriedigen.
Anbieter müssen mehrere Marketingkanäle bespielen, die von potenziellen Kunden bei der Recherche genutzt werden.
Krystle Vermes schreibt in ihrem Blogbeitrag:
„B2B-Vermarkter glauben, dass sie ausreichend Zeit haben, um ihre Zielgruppe vor einem Kauf zu erreichen. Aber neue Untersuchungen deuten darauf hin, dass die ersten ein bis drei Monate des Kaufprozesses entscheidend sind.
Demand Gen hat kürzlich die “2018 B2B Buyers Survey” durchgeführt und festgestellt, dass die ersten ein bis drei Monate des Kaufprozesses entscheidend sind, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Spätestens nach drei Monaten haben 38 Prozent der B2B-Einkäufer eine informelle Liste potenzieller Anbieter erstellt.
Rund 46 Prozent haben bereits evaluiert, welche Lösungen gut passen würden, und 42 Prozent haben Informationen über Preise/Kosten gesammelt. B2B-Einkäufer sagen, dass sie nach ein bis drei Monaten mit einem Vertriebsmitarbeiter eines von ihnen ausgewählten Lieferanten gesprochen haben.
Nutzung von Content-Marketing-Material
Neben der frühzeitigen Ansprache von Interessenten im Kaufprozess wird es für B2B-Vermarkter immer wichtiger, auf die richtigen Inhalte zu achten, die sie ihrer Zielgruppe zur Verfügung stellen.
Laut dem Bericht “2018 B2B Buying Disconnect” von TrustRadius greifen B2B-Einkäufer während des Kaufprozesses auf durchschnittlich 4,9 verschiedene Informationsquellen zurück. Darüber hinaus geben mehr als 60 Prozent an, dass sie Produktdemos nutzen, um eine Entscheidung zu treffen, während 50 Prozent stark auf Nutzerbewertungen schauen.
In Bezug darauf, wie sehr sie diesen Inhaltsressourcen vertrauen, sagen die meisten Befragten, dass sie sich in erster Linie auf ihre eigenen früheren Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung verlassen.“
Was bedeuten die Umfrageergebnisse zur Buyers-Journey für Ihr B2B-Marketing?
1. Setzen Sie nicht ausschließlich auf Ihre Website, da Ihre Angebote sonst zu wenig sichtbar sind.
2. Nutzen Sie auch mehrere Content-Typen, z. B. Whitepaper, Applikationsberichte, Fallstudien, Webinare, Anwendungsvideos.
3. Veröffentlichen Sie den Content auf mindestens drei Fachportalen, um für potenzielle Kunden sichtbarer zu werden.
Der Originalbeitrag von Krystle Vermes wurde am 5.12.2018 bei KoMarketing Associates veröffentlicht.
