Gibt es noch Hersteller, die ihre Produkte nicht exportieren? Im Gegenteil, der Umsatzanteil, der im Ausland erwirtschaftet wird, nimmt stetig zu. Das erklärt, weshalb bei vielen Unternehmen mittlerweile mehrsprachige Websites etabliert sind.
Diese Unternehmen sprechen potenzielle Kunden in ihrer Muttersprache an und haben dadurch einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Mit jeder weiteren Sprache steigern sie die Anzahl der Sales-Leads aus diesen Ländern um die Faktoren 3 bis 5.
Aber es gibt auch andere Firmen, die diesen Vorteil bei der B2B-Leadgenerierung leichtfertig verschenken, weil sie in die Sprachfalle tappen. Was es damit auf sich hat und wie diese Unternehmen noch die Kurve kriegen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Inhalt
▶ B2B-Leadgenerierung – wieder ist ein Unternehmen in die Sprachfalle getappt
▶ Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung mit mehrsprachigem Content auf Fachportalen
▶ Die Bedeutung von Fachportalen für die internationale B2B-Leadgenerierung
▶ Weshalb haben Fachportale eine enorme Reichweite?
▶ Internationale Reichweite am Beispiel des Chemistry-Channels von LUMITOS
▶ Was müssen Sie an Aufwand investieren, damit Ihr Content auf Fachportalen mehrsprachig erscheint?
▶ Meine Empfehlung
B2B-Leadgenerierung – wieder ist ein Unternehmen in die Sprachfalle getappt
Bei einem Verbandstreffen hatte mir eine Marketingleiterin ihr Leid geklagt. An Stefanies Geschichte werden Sie erkennen, wie gefährlich die Sprachfalle bei der B2B-Leadgenerierung ist.
Stefanie war Marketingleiterin in einem kerngesunden, exportorientierten KMU (kleine und mittlere Unternehmen). Die Website hatte sie mit ihrem Team über die Jahre hinweg mit relevantem Content erweitert.
Sie konnte den Firmengründer überzeugen, dass eine zweisprachige Website nicht ausreicht, um Kunden im spanisch- und französischsprachigen Ausland zu gewinnen.
Zunächst wurde die Website um spanischen Content erweitert, dann folgte französischer Content. Die Anzahl der Sales-Leads aus diesem Sprachraum stieg von Jahr zu Jahr. Alle freuten sich über den Erfolg dieser Maßnahmen.
Auf einmal wurde es unruhig. Der Firmengründer wollte sich zur Ruhe setzen und verkaufte seine Firma an ein amerikanisches Unternehmen. Für Stefanie begann eine harte Zeit.
Der neue Eigentümer fackelte nicht lange: „Die Kosten müssen runter, die Rendite muss gesteigert werden.“
Ein Kostenblock war die mehrsprachige Website, die der neue Chef als überflüssig ansah. „Die ganze Welt spricht Englisch. Eine einsprachige englische Website, wie wir sie seit 20 Jahren haben, reicht also vollkommen aus“, bekam Stefanie zu hören. „Wir übernehmen den englischen Content eurer Website und sparen uns ab sofort Übersetzungs- und Pflegeaufwand.“
Das war vor drei Jahren. Die alte, mehrsprachige Website wurde „abgeschaltet“ und nur der englische Content in die Website des Konzerns integriert.
Es dauerte nicht lange und Stefanie sah bei „ihren Produkten“ einen stetigen Rückgang der Leads aus Lateinamerika, Spanien und Frankreich. „Kein Wunder“, dachte sie, „potenzielle Kunden suchen in ihrer Muttersprache. Die Inhalte unserer englischen Website sind für diese Menschen unsichtbar.“
Die negativen Erfahrungen von Stefanie konnte ich nachvollziehen. Schließlich ist es mir vor Jahren als Marketingleiter ähnlich ergangen.
Ich suchte damals nach einer Lösung und wurde fündig. Den Verlust „meiner“ mehrsprachigen Website kompensierte ich durch Werbung auf internationalen Fachportalen. Das funktionierte zwar nicht 1:1, aber brachte mir zu überschaubaren Kosten wieder nennenswert Leads aus französisch- und spanischsprachigen Ländern.
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Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung mit mehrsprachigem Content auf Fachportalen
Durch mehrsprachige Websites sind Unternehmen für potenzielle Kunden weltweit sichtbar und steigern ihren Umsatz. Erstaunlicherweise sind nur rund 50 % der Websites zweisprachig.
Wer international mehr Leads generieren will, hat zwei Möglichkeiten:
1. Die eigene Website kontinuierlich um weitere Sprachen erweitern. Das bringt mittelfristig mehr Leads, ist aber aufwändig. Der Content muss in allen Sprachen angelegt und regelmäßig gepflegt werden.
2. Den wichtigsten Content auf internationalen Fachportalen in weiteren Sprachen anbieten. Das geht sehr schnell und erfordert minimalen Aufwand.
Damit Sie ein Gefühl entwickeln können, wie wirkungsvoll mehrsprachige Werbung auf Fachportalen ist, zeige ich Ihnen konkrete Beispiele anhand der von LUMITOS betriebenen Fachportale.
Die Bedeutung von Fachportalen für die internationale B2B-Leadgenerierung
Fachportale bringen Anbieter und Nutzer zusammen. Durch redaktionellen Content wie News werden Nutzer angelockt. Anbieter präsentieren in diesem redaktionellen Umfeld ihr Unternehmen, zeigen ihre wichtigsten Produkte und teilen Wissen in Form von Whitepapern oder Webinaren.
Wenn Interessierte an einem Webinar teilnehmen oder bei den Anbietern Informationen anfordern, füllen sie ein Kontaktformular aus. Der jeweilige Anbieter erhält diese Daten und darf sie zur weiteren Kommunikation nutzen.
Teilnehmende Unternehmen erhalten durch ihre Werbung auf Fachportalen wie chemie.de kontinuierlich Sales-Leads, die zeigen, dass B2B-Leadgenerierung funktioniert.
Je nach Umfang der Werbung werden jährlich beeindruckende Ergebnisse erzielt auf chemie.de: Top-Anbieter erreichen innerhalb von 12 Monaten bis zu 45.000 Seitenaufrufe ihrer Angebote und 1.400 Leads.
Weshalb haben Fachportale eine enorme Reichweite?
Die anerkannte Wirkung von Fachportalen bei der B2B-Leadgenerierung wird wesentlich durch zwei Faktoren bestimmt:
1. Anzahl aktiver Nutzer auf dem Portal.
2. Anzahl Abonnenten, die wöchentlich einen oder mehrere Newsletter erhalten.
Die Anzahl aktiver Nutzer wird maßgeblich beeinflusst durch interessante, mehrsprachige Inhalte. Und das zahlt positiv auf die Anzahl der Newsletter-Abonnenten ein, die dadurch kontinuierlich wächst. Beides sorgt dafür, dass Werbetreibende wertvolle Sales-Leads gewinnen.
Internationale Reichweite am Beispiel des Chemistry-Channels von LUMITOS
Der Chemistry-Channel bündelt drei Fachportale für die Chemieindustrie und ihre Zulieferer:
▶ Das deutschsprachige Portal chemie.de mit jährlich 5,4 Millionen Nutzenden.
▶ Das englisch- und französischsprachige Portal chemeurope.com mit jährlich 1,1 Millionen Nutzenden.
▶ Das spanischsprachige Portal quimica.es mit jährlich 2,6 Millionen Nutzenden.
Zusätzliche Sprachen wirken als Reichweitenverstärker bei Fachportalen
Durch diese vier Sprachen werden deutlich mehr Interessierte angesprochen, als es bei ein- oder zweisprachigen Portalen der Fall ist. Das unterstützt die internationale B2B-Leadgenerierung werbender Firmen wirkungsvoll.
Wenn Firmen ihre Portalwerbung nur in einer Sprache platzieren, verschenken sie Sales-Leads. Ein Vergleich mehrerer Produktpräsentationen hat gezeigt, wie groß der Einfluss von mehrsprachigen Inhalten ist.
Firmen, die ihr Produkt in Deutsch, Englisch, Spanisch und Französisch bewerben, erhalten durchschnittlich 250 % mehr Sales-Leads als Firmen, die ihr Produkt nur in Deutsch oder Englisch bewerben.
Mehrsprachige Produktpräsentationen lohnen sich bei der B2B-Leadgenerierung
Portal-Newsletter als Wirkungsverstärker
Wenn Firmen eine Produktpräsentation für die Portale des Chemistry-Channels von LUMITOS buchen, wird diese mehrfach in Deutsch, Englisch und Spanisch im Portal-Newsletter veröffentlicht. Vorausgesetzt, die Firma hat die Inhalte der Präsentation in allen Sprachen zur Verfügung gestellt. Was bedeutet es, wenn eine Firma davon keinen Gebrauch macht? Schauen wir uns dazu drei Fälle an:
Fall A
Eine Firma bucht eine Produktpräsentation und liefert das Material nur in Englisch. Das Produkt wird dreimal im englischsprachigen Newsletter von chemeurope.com mit 27.000 Abonnenten vorgestellt. Die Werbebotschaft erreicht damit nur die englischsprachigen Abonnenten.
Fall B
Eine andere Firma liefert das Material für die Produktpräsentation in Deutsch und Englisch. Das Produkt wird jetzt jeweils dreimal im deutschsprachigen Newsletter von chemie.de mit 28.000 Abonnenten und im Newsletter von chemeurope.com mit 27.000 Abonnenten vorgestellt. Die Sichtbarkeit erhöht sich dadurch bereits um 100 %, ohne dass die Firma mehr zahlen muss.
Fall C
Ein Marketingleiter hat den Nutzen mehrsprachiger Inhalte erkannt. Das Material für die Produktpräsentation liefert er in Deutsch und Englisch. Zusätzlich bucht er die Veröffentlichung auf dem spanischsprachigen Portal quimica.es. Da er keine Fachübersetzerin für Spanisch kennt, lässt er den Inhalt von LUMITOS übersetzen.
Jeweils dreimal erfahren die Abonnenten von chemie.de, chemeurope.com und quimica.es vom beworbenen Produkt. Die Firma erreicht dadurch 28.000 deutschsprachige, 27.000 englischsprachige und 16.000 spanischsprachige Leser der Newsletter.
Die Sichtbarkeit erhöht sich gegenüber Fall A um beachtliche 260 %. Diese Firma nutzt das Potenzial der Portale-Newsletter maximal aus für ihre B2B-Leadgenerierung.
Mit Newslettern in mehreren Sprachen steigern Firmen ihre internationale B2B-Leadgenerierung enorm.
Was müssen Sie an Aufwand investieren, damit Ihr Content auf Fachportalen mehrsprachig erscheint?
Als Marketingleiter habe ich internationale Fachportale stets als Verstärker bei der B2B-Leadgenerierung genutzt. Damit Kosten und Nutzen in einem günstigen Verhältnis stehen, konzentrierte ich mich auf unsere wichtigsten Produkte:
▶ Welche Produktlinien gehören zu den Bestsellern?
▶ Welches ist das wichtigste Produkt innerhalb einer Produktlinie?
Je nach Anzahl der Produktlinien kamen so fünf bis zehn Produkte zusammen.
Für jedes Produkt, das als Stellvertreter innerhalb der Produktlinie ausgewählt wurde, stellten wir dem Fachportalbetreiber Material bereit:
▶ Überschrift
▶ Kurze Produktbeschreibung mit den wichtigsten Eigenschaften und Nutzen
▶ Passende Bilder
Falls nicht bereits vorhanden, haben wir die deutschen Inhalte in die Zielsprachen Englisch, Französisch und Spanisch übersetzen lassen. Das war mit 150 € je Sprache günstiger als gedacht.
Meine Empfehlung
Sprechen Sie potenzielle Kunden in ihrer Muttersprache an, verschaffen Sie Ihrem Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil bei der B2B-Leadgenerierung.
Um diesen Weg schnell zu gehen, empfehle ich Ihnen dieses bewährte Vorgehen:
1. Analysieren Sie Ihr Produktportfolio. Welches ist das jeweils wichtigste Produkt innerhalb einer Produktlinie?
2. Sind es ein bis drei wichtige Produkte? Dann stellen Sie das Material für alle Produkte in einem Rutsch bereit.
3. Sind es vier oder mehr Produkte? Dann stellen Sie das Material blockweise und nicht alles auf einmal bereit. So erhalten die ersten Sales-Leads früher.
4. Buchen Sie alle Übersetzungen zusammen. Das hilft dem Übersetzungsbüro bei der Planung, und Sie erhalten einen Mengenrabatt.
5. Beobachten Sie den Eingang der Sales-Leads. Aus welchen Ländern kommen die Anfragen? Dadurch bauen Sie Erfahrung auf, die Sie bei weiteren Content-Projekten gewinnbringend nutzen können.
Wollen Sie jetzt konkret erfahren, wie Sie mit mehrsprachigen Inhalten wirkungsvoll mehr Sales-Leads in den Branchen Chemie, Life Sciences und Food & Beverage gewinnen können,
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